Tendances

Connaissez-vous bien vos clients ?

Connaître ses clients pour mieux vendre sur le web

Avec le développement du e-commerce et du m-commerce, le comportement d’achat des consommateurs a changé. Une concurrence accrue, une stratégie de prix féroce, un social commerce en plein développement…, ces facteurs oblige l’entreprise à adapter son offre pour répondre aux typologies de consommateurs les plus courantes.

Les e-consommateurs, qui sont-ils ? :

Nous sommes tous différents, et notre comportement face à l’achat est variable en fonction de notre personnalité, de notre environnement, de notre humeur… Il est donc difficile de prendre en considération les attentes, besoins et désirs de chacun pour proposer l’offre idéale.

Toutefois, 4 types de profils principaux ont été décelés (source : Call to action de Bryan and Jeffrey Eisenberg) :

1/ Le compétitif :

Dominé par son esprit logique, il a besoin de connaître toutes les caractéristiques du produit, sa véritable utilité ou ses bienfaits afin de prendre sa décision. Il n’est absolument pas dans l’émotionnel, l’achat d’impulsion ne fait donc pas parti de son vocabulaire. Il cherche l’efficacité à tout prix. S’il est séduit par la qualité de vos produits, il sera un client fidèle.

Pour le convaincre :

  • Crédibilité : être cohérent et juste dans son descriptif produit. Ne mentez pas !
  • Efficacité : il ne veut pas perdre de temps, votre site doit être ergonomique
  • Précision : donnez-lui toutes les informations nécessaires et incitez le call to action à l’aide d’un bouton par exemple.

2/ Le spontané :

Il a un caractère très social et est donc très sensible aux avis consommateurs, à l’influence produit sur les réseaux sociaux… Il a peur de louper les bonnes affaires et pratique volontiers l’achat compulsif.

Pour le convaincre :

  • Originalité : il fonctionne avec ses émotions, surprenez-le avec un site à l’apparence et aux contenus originaux.
  • Valorisation : valorisez le caractère unique de VOS produits !
  • E-réputation : rendez visibles les avis positifs sur des pages dédiées qui favoriseront sa prise de décision
  • SAV : conscient de son impulsivité, rassurez le en mettant en avant une prise en charge au cas où.

3 / L’humaniste :

  • Il a un esprit critique et se base sur les recommandations clients, les avis. Pas d’impulsivité chez lui, il privilégiera les sociétés qui partagent les valeurs identiques aux siennes.

Pour le convaincre :

  • Soignez votre e-réputation, car il y est très sensible. Mettez en avant les commentaires clients.
  • Développez et valorisez votre SAV, cela sécurise ses achats.
  • Mettez en avant la qualité de vos produits : normes, labels…
  • Mettez en avant les valeurs de l’entreprise.

4/ Le méthodique :

Il cherche à adopter un comportement responsable en décortiquant les offres, en pesant le pour et le contre. Il est sensible aux détails.

Pour le convaincre :

  • Soyez professionnel : plus il y a d’informations de qualité, claires, précises et fiables, plus il sera convaincu !
  • Organisez bien votre site : structure, titres, tableaux, etc… tout doit être impeccable !

 

Votre offre produits, votre stratégie de communication, votre stratégie commerciale doit donc répondre à ces 4 profils.

Bien entendu, ces éléments peuvent également servir de base de travail pour un site corporate.

Passez votre site en revue et corriger le si besoin.

Source : Webmarketing, définir, mettre en pratique et optimiser sa stratégie – Editions ENI

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